La società cambia pelle dopo 50 anni di guida familiare. Il produttore di impianti e apparecchiature di processo accelera negli Usa per compensare il rallentamento del mercato interno. Nel primo semestre 2026 «abbiamo già raggiunto l’80% del fatturato 2025»
Se il farmaceutico fa calare i suoi investimenti, chi ci dialoga tutti i giorni deve aprirsi a nuovi mercati. È la scelta compiuta da Cla. L’azienda di Schio progetta e realizza impianti e apparecchiature di processo e genera oltre il 70% del suo fatturato grazie al pharma. «Gli investimenti in nuovi impianti da parte del mondo del farmaco hanno rallentato», conferma la nuova direttrice generale Nadia Malaj, che per questo ha puntato tutto sulla diversificazione e l’internazionalizzazione. «Abbiamo recuperato all’estero quello che abbiamo perso nel mercato interno». La scelta è anche frutto del tempismo. Dopo 50 anni di governance in mano alla famiglia Lagni, Cla è stata acquisita da un gruppo di imprenditori vicentini e punta sempre di più sul mercato estero. I risultati, almeno secondo le semestrali, fanno già festeggiare i nuovi arrivati, dato che «quasi l’80% del fatturato dell’intero 2025» è arrivato già a giugno.
Nel 2025 il farmaceutico, il settore dove eravate più presenti, ha aumentato le vendite, ma i grandi investimenti per attrarre aziende farmaceutiche negli Stati Uniti, ad esempio, possono aver ridotto le vostre commesse?
La crescita del fatturato delle aziende farmaceutiche è stata trainata dalle vendite B2B, mentre gli investimenti in nuovi impianti hanno rallentato. Per noi è stato un problema, perché lavoriamo proprio sui beni produttivi. La risposta è stata accelerare sull’internazionalizzazione. Abbiamo avviato un percorso di qualificazione e certificazione per poter operare sul mercato statunitense, dove gli investimenti sono più sostenuti. Questo ci ha consentito di recuperare all’estero il lavoro che mancava sul mercato interno.
L’internazionalizzazione basta a proteggere l’azienda dalle oscillazioni del mercato?
Non da sola. Stiamo diversificando anche i settori serviti. Se il farmaceutico o il chimico attraversano una fase più debole, stanno crescendo il nucleare e l’oil and gas. L’obiettivo non è inseguire ogni mercato, ma utilizzare competenze compatibili per compensare i cicli e mantenere l’azienda in equilibrio. Anche le certificazioni hanno un ruolo decisivo: nei settori di nicchia, qualità e sicurezza sono requisiti essenziali. Più elevata è la qualificazione di Cla, più possiamo essere credibili davanti ai clienti.
Per attirare clienti avete modificato anche il modo di lavorare?
Sì. Abbiamo cercato di capire che cosa servisse davvero ai clienti, oltre al prezzo e alla velocità di consegna. Oggi interveniamo già nella fase di offerta con consulenza e studi di fattibilità sulle ricette e sui processi. Seguiamo poi progettazione, costruzione, installazione e post-vendita, attività che prima non coprivamo in modo così completo.
I clienti vi considerano ancora solo un costruttore di impianti?
Vogliamo essere percepiti come un’impresa capace di risolvere problemi. Costruire l’impianto resta centrale, ma non esaurisce il nostro lavoro. Quando accompagniamo il cliente dalla fattibilità al post-vendita possiamo anticipare le criticità e rendere più coerenti le scelte tecniche. Questo cambia anche il valore riconosciuto a Cla: non siamo soltanto il fornitore di un’attrezzatura, ma un partner che mette insieme ingegneria, produzione, installazione e assistenza.
La fine del 2025 è stata caratterizzata da un cambio di proprietà. Non più un’azienda familiare gestita dalla famiglia Lagni, ma una società in mano a una cordata di investitori. Quali sono stati i primi cambiamenti organizzativi introdotti dalla nuova gestione?
Abbiamo inserito nuovi colleghi con esperienze tecniche e professionali importanti e investito molto sulla formazione. Nel nostro lavoro non basta essere individualmente bravi: bisogna saper operare in squadra, perché un solo anello non coordinato può compromettere il risultato finale. Abbiamo lavorato anche sul clima aziendale e sui benefit. Parallelamente, tra il 2025 e il 2026 abbiamo rinnovato l’intero sistema informatico. Prima i reparti utilizzavano strumenti separati; ora condividono dati e procedure e parlano la stessa lingua.
I risultati del 2025 ci hanno mostrato un calo della redditività. Perché?
Abbiamo sacrificato una parte dell’Ebitda perché stavamo realizzando investimenti necessari a dare continuità e solidità all’azienda. In una fase economica e geopolitica instabile non volevamo dipendere da oscillazioni troppo forti del fatturato. Era necessario distinguerci dai concorrenti e costruire basi più robuste. Per questo il risultato di breve periodo non raccontava tutto ciò che stava accadendo dentro Cla: stavamo intervenendo contemporaneamente sull’organizzazione, sulle persone, sui processi produttivi, sui sistemi informatici e sulle certificazioni.
Il 2026, invece, fino a ora che cosa mostra?
Nel primo semestre abbiamo realizzato quasi l’80% del fatturato dell’intero 2025. Se il percorso continuerà come previsto, chiuderemo l’anno con il record storico. È un risultato che nasce dagli investimenti interni, ma anche dal lavoro commerciale, dalle nuove certificazioni e dalla capacità di offrire un servizio più completo. La sfida ora è rendere questa crescita stabile: non vogliamo un picco isolato, ma un’organizzazione capace di produrre risultati costanti.